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酒类经销商如何借助厂家影响分销商?

* 来源: * 作者: admin * 发表时间: 2020-09-12 11:05:08 * 浏览: 7


酒类经销商做市场就是做势。酒类经销商之所以能够让自己经销的产品畅销,让自己的业绩逐步提升,除了产品选择的好,日常的团队管理到位,终端网络管理合理之外,最重要的是经销商构建了一个能够帮助自己快速分销产品的渠道网络。有的地方叫分销体系,有的地方叫分销商,或者二批。





作为分销商,一年经营下来,真正赚钱的产品其实并不多,充其量也就是三五款产品。也许有人会说:分销商开了那么大一个店,每天零售生意那么好,难道不产生利润?其实,分销商的那点零售的利润能够保住店面的租金,对于分销商来说已经很高兴了,他主要的利润还是核心产品的分销带来的利润。

所以,作为经销商,你必须要想方法让自己成为分销商那几款核心利润来源的经销商,这样才能更深入的和分销商合作,也才能更好的绑定分销商。





但是,有的经销商和分销商已经开始合作了,并且合作时间也不短,出现的一种现象是:经销商下面的许多分销商并不买经销商的账。这是为什么呢?

我们通过调研总结的原因有两个:一是他觉得自己也不比经销商差到哪里去,没必要受他人约束;二是分销商总觉得经销商在自己身上赚了一笔钱,心里不舒服,存在天生的抗拒心理。

知道了分销商的这种心理,经销商应该怎么化解分销商的这两种心理呢?我们的建议是:借助厂家的影响,同时使用针对性的策略。

首先,对于第一类的经销商,可以要求厂家设立“特约经销商”的方式来接触分销商的心结,即让厂家把货直接发到分销商的仓库,经销商仍然可以帮助他维护网点,做好服务,以此博得分销商的心理认同。





其次,对于第二类的分销商,经销商可以要求厂家业务代表或者厂家经理多上门做正面沟通,淡化分销商对经销商的注意力,让分销商觉得钱是被厂家赚走了,而不是经销商赚了他很多钱。

对分销商来说,厂家在他身上赚钱,他可以接受,但是,经销商在他身上赚钱,哪怕赚的少,有些分销商也会觉得经销商心太黑,从他身上赚了不少钱。

还有一点需要补充一下,经销商在做促销活动的时候,尽量以厂家的名义来开展,即使促销活动经费是经销商出的,也最好以厂家的名义。这样可以得到分销商的积极参与,强化分销商是在与厂家打交道的心理暗示。

另外,还可以组织分销商到厂家生产基地参观、旅游等,目标也是强化分销商的凝聚力。